Właściciel oczekuje miliona złotych, pośrednik proponuje mniej. Jeśli rozmowa zaczyna się od „rynek tego nie przyjmie”, łatwo zamienia się w spór o doświadczenie i intuicję. Tymczasem obie strony potrzebują odpowiedzi na to samo pytanie: na czym opiera się proponowana cena?
Przygotuj materiał, który da się wspólnie sprawdzić. Oddziel potwierdzone informacje od założeń oraz wyjaśnij, czego jeszcze nie wiesz.
Najpierw poznaj źródło oczekiwania
Zapytaj, skąd wzięła się kwota właściciela. Może wynikać z podobnej oferty, kosztu remontu, rozmowy z sąsiadem albo pieniędzy potrzebnych na następny zakup.
Potrzeba finansowa jest ważna dla planu sprzedającego, ale sama nie dowodzi wartości rynkowej lokalu. Nie bagatelizuj jej. Zapisz, jaki termin i wynik są dla właściciela istotne oraz jakie ograniczenia mogą wpływać na sprzedaż.
To pozwoli uczciwie nazwać rozbieżność. Jeśli oczekiwany wpływ ze sprzedaży jest warunkiem innej transakcji, trzeba omówić ryzyko całego planu, zamiast zapewniać, że „jakoś się uda”.
Przygotuj porównania z opisem różnic
Wybierz kilka rzeczywiście podobnych mieszkań. Przy każdym pokaż lokalizację, metraż, piętro, windę, standard, tytuł prawny i elementy dodatkowo płatne. Dopisz datę i źródło informacji.
Wyraźnie oznacz cenę ofertową oraz potwierdzoną cenę transakcyjną, jeśli dysponujesz wiarygodnymi danymi. Zakończone ogłoszenie nie jest samo w sobie dowodem sprzedaży. Usuń duplikaty tej samej nieruchomości oferowanej przez kilka biur.
Wskaż także ograniczenia: inny stan budynku, brak informacji o remoncie lub cenę obejmującą garaż. Nie przeliczaj każdej różnicy na arbitralny rabat. Gdy potrzebna jest formalna wycena, zaproponuj udział rzeczoznawcy majątkowego.
Pokaż ofertę oczami kupującego
Przygotuj zestawienie aktualnych alternatyw w podobnym budżecie. Właściciel powinien zobaczyć, z czym jego mieszkanie konkuruje w danym momencie.
Porównaj pełne kwoty. Przy lokalach wymagających remontu pokaż potwierdzony zakres prac i dostępne wyceny. Nie obiecuj, że kupujący policzy remont dokładnie tak samo jak sprzedający. Różne potrzeby i oceny ryzyka mogą prowadzić do różnych ofert.
Sprawdź również rzeczy, które da się poprawić bez zmiany ceny: brak rzutu, niejasne opłaty, słabe zdjęcia, błędną kategorię lub trudne umawianie wizyt. Wniosek o cenie będzie mocniejszy, jeśli oferta jest rzetelnie przygotowana.
W rozmowie przydaje się analiza Otodom o cenach ofertowych i transakcyjnych z maja 2026 r.. Analiza dotyczy rynku deweloperskiego w Warszawie. Różnica między średnimi nie oznacza automatycznie rabatu uzyskanego przez pojedynczego kupującego. W zbiorze sprzedanych mieszkań mogą przeważać inne lokale niż w aktualnej ofercie. Pokazując właścicielowi dane, dopisz więc ich okres, obszar i rodzaj nieruchomości.
Ustalcie, kiedy wrócicie do rozmowy
Zaproponuj datę przeglądu oraz zakres informacji: ekspozycję, zapytania, rozmowy, oglądania i powtarzające się uwagi. Nie obiecuj liczby kontaktów, której nie możesz wiarygodnie przewidzieć.
Uzgodnij też, jakie działania wykonasz do tego czasu. Właściciel powinien wiedzieć, czy testujecie określoną cenę, czy dopiero uzupełniacie brakujące dane. Zapisz ustalenia po spotkaniu, żeby kolejna rozmowa nie zaczynała się od odtwarzania dwóch różnych wersji planu.
Interpretuj reakcje ostrożnie
Trzy oglądania, podczas których dwie osoby wspomniały o remoncie, to modelowy sygnał do dalszego sprawdzenia. Nie dowodzi automatycznie, o ile trzeba obniżyć cenę.
Pokaż właścicielowi, co się powtarza, co było pojedynczą uwagą i jakie są możliwe wyjaśnienia. Rekomendację połącz z następnym działaniem: zdobyciem wyceny prac, poprawą informacji albo uzgodnioną zmianą ceny.
Dobrze przygotowana rozmowa kończy się decyzją i datą kolejnego sprawdzenia. Nie musi kończyć się zgodą na pierwszą zaproponowaną kwotę.
Foto: Irena Oze / Unsplash. Zdjęcie ilustracyjne.
